In Vertriebsinterviews wird getestet, wie Sie potenzielle Kunden finden und ihnen zuhören, mit Einwänden umgehen und verfehlte Ziele bewältigen. Rechnen Sie mit Fragen zu früheren Abschlüssen, Ihrer Vorgehensweise, Absagen und der Zusammenarbeit im Team. Zur Vorbereitung wählen Sie zwei oder drei Abschlüsse aus, an die Sie sich gut erinnern, und üben Sie, jeden vom Erstkontakt bis zum Abschluss anhand belegbarer Fakten zu erzählen.
Verhaltensweisen, die bei jeder Antwort helfen
- Erzählen Sie vom Abschluss in der richtigen Reihenfolge: Erstkontakt, das Problem der kaufenden Seite, was Sie getan haben, das Ergebnis.
- Nennen Sie echte Zahlen nur dann, wenn Sie sie genau kennen, und sagen Sie es, wenn Sie schätzen.
- Zeigen Sie, dass Sie genauso viel zuhören wie reden.
Sprechen Sie etwa ein bis zwei Minuten über jedes Beispiel. Machen Sie nach der Frage eine kurze Pause zum Nachdenken und sagen Sie es offen, wenn Sie einen Moment brauchen.
Zehn Fragen mit Beispielantworten
Die Beispielantworten sind eigene Entwürfe. Passen Sie die Details so an, dass sie Ihre eigene Arbeit beschreiben, und geben Sie niemals Erfahrungen an, die Sie nicht haben.
1. Führen Sie mich durch einen Abschluss, auf den Sie stolz sind.
Worauf geachtet wird: ein klarer Ablauf, Ihr eigener Beitrag und Ehrlichkeit beim Ergebnis.
Beispielantwort: „Ich habe damit begonnen, die kaufende Seite zu fragen, wie sie das Problem bisher gelöst hat. Dabei zeigte sich, dass die Verzögerung sie viel Zeit kostete. Daher habe ich die Demo genau darauf ausgerichtet und für die technischen Fragen ein Teammitglied hinzugezogen. Nach einem kurzen Test wurde unterschrieben, und ich kann Ihnen die einzelnen Schritte gerne der Reihe nach schildern.“
2. Wie finden Sie neue Interessenten?
Worauf geachtet wird: eine wiederholbare Routine statt bloßem Glück.
Beispielantwort: „Ich nehme mir jeden Tag Zeit, um Unternehmen zu recherchieren, die zu unserem Profil passen, die zuständige Person zu finden und eine kurze Nachricht zu verfassen, die auf einen konkreten Punkt eingeht. Ich verfolge die Rückmeldungen und passe meine Formulierungen an, wenn die Resonanz nachlässt.“
3. Wie gehen Sie mit dem Einwand um, dass Ihr Produkt zu teuer sei?
Worauf geachtet wird: Neugier vor Rechtfertigung.
Beispielantwort: „Ich frage, womit das Angebot verglichen wird und welche Kosten das Problem aktuell verursacht. Manchmal geht es beim Preis eigentlich um Vertrauen oder den falschen Zeitpunkt, und das offen anzusprechen hilft. Wenn es schlicht über dem Budget liegt, sage ich das ehrlich und bleibe in Kontakt.“
4. Erzählen Sie von einem Deal, den Sie verloren haben.
Worauf geachtet wird: Eigenverantwortung und eine Erkenntnis daraus.
Beispielantwort: „Ich habe einen Deal verloren, weil ich nur mit einem Kontakt gesprochen habe und die entscheidende Person unsere Argumente nie gehört hat. Heute frage ich frühzeitig, wer sonst noch beteiligt ist, und bitte um eine Vorstellung.“
5. Wie qualifizieren Sie einen Lead?
Worauf geachtet wird: Disziplin bei der Einteilung der eigenen Zeit.
Beispielantwort: „Ich prüfe, ob ein echtes Problem vorliegt, die Entscheidungsbefugnis oder der Zugang dazu da ist, ein grobes Budget existiert und ein Zeitrahmen feststeht. Wenn mehrere dieser Punkte fehlen, halte ich den Kontakt schlank und konzentriere mich auf Interessenten, die bereit sind.“
6. Wie gehen Sie mit einem Monat um, in dem Sie Ihr Ziel verfehlen?
Worauf geachtet wird: Belastbarkeit und ein Plan.
Beispielantwort: „Ich schaue mir an, an welchen Stellen Abschlüsse ins Stocken geraten sind, bespreche das mit meiner Führungskraft und nehme mir ein oder zwei Gewohnheiten vor, die ich ändere, zum Beispiel früher nachzufassen. Ich telefoniere im gleichen Takt weiter, denn eine ruhige Pipeline wird durch eine ruhige Woche nur noch schwieriger.“
7. Wie bauen Sie Vertrauen zu einer neuen kaufenden Person auf?
Worauf geachtet wird: Zuhören und Ehrlichkeit.
Beispielantwort: „Ich stelle gute Fragen, fasse das Gehörte mit eigenen Worten zusammen und sage offen, wenn unser Produkt nicht passt. Man erinnert sich an die Person im Vertrieb, die einem die Wahrheit gesagt hat.“
8. Wie arbeiten Sie mit anderen in Ihrem Team zusammen, etwa dem Support oder dem Marketing?
Worauf geachtet wird: Teamarbeit statt Einzellob.
Beispielantwort: „Ich gebe weiter, was ich von der Kundenseite höre, damit das Marketing unsere Botschaften verbessern kann, und binde den Support bei technischen Fragen frühzeitig ein. Wenn jemand bei einem Abschluss hilft, bedanke ich mich dafür.“
9. Wie nutzen Sie ein CRM-Tool, und warum ist das wichtig?
Worauf geachtet wird: Routinen, die die Pipeline realistisch halten.
Beispielantwort: „Ich protokolliere jedes Gespräch und den nächsten Schritt noch am selben Tag, damit jede Person an das Gespräch anknüpfen kann und meine Prognose der Realität entspricht. Eine unordentliche Dokumentation führt zu verpassten Follow-ups.“
10. Warum möchten Sie dieses Produkt verkaufen?
Worauf geachtet wird: echtes Interesse und Recherche.
Beispielantwort: „Ich habe mich über Ihr Produkt und Ihre Zielgruppe informiert und verstehe das Problem, das es in [Branche] löst. Ich habe bereits an [ähnliche Kundengruppen] verkauft und möchte diese Erfahrung hier einbringen.“
So üben Sie das mit PrepHint AI
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- Lesen Sie das Transkript. Das Transkript jedes Übungsinterviews wird gespeichert, sodass Sie Ihre eigenen Antworten im Nachgang lesen und schwächere Formulierungen nachschärfen können.
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